Kiedy zastanawiasz się, dlaczego twoja praktyka nie jest tak popularna, jak inne, odpowiedz sobie na dwa proste pytania: czy znasz potrzeby swoich pacjentów? Czy przemawiasz do nich odpowiednio – czyli językiem korzyści? Jeśli na przynajmniej jedno odpowiedź brzmi TAK, połowa sukcesu jest twoja. Na drugą połowę trzeba zapracować, bo znając potrzeby swoich pacjentów, przemawianie do nich językiem korzyści będzie dla ciebie łatwiejsze, a dla pacjentów – bardziej przekonujące. Pamiętaj, że przemawianie językiem korzyści to nic innego, jak jedna z technik marketingu usług stomatologicznych. Pacjent, któremu pokażesz, co może zyskać poprzez określony zabieg, będzie nim wyraźnie zainteresowany.

Jak przemawiać językiem korzyści do pacjenta?

• Przeprowadź dokładny wywiad medyczny.

• Słuchaj, co mówi pacjent – to podstawa do rozeznania jego potrzeb, które niekoniecznie muszą być zbieżne z tym, co zalecisz potem jako dentysta.

• Konfrontuj marzenia pacjenta z warunkami, jakie panują w jego jamie ustnej – rób to jednak rozważnie i dyplomatycznie, aby nie odbierać pacjentowi nadziei na piękny uśmiech i aby nie utracić jego lojalności. Nigdy też nie utrzymuj pacjenta w fałszywym przekonaniu o możliwości zastosowania określonych rozwiązań, jeśli to niewykonalne w jego przypadku.

• W oparciu o poznane potrzeby przedstawiaj rozwiązania. Jednak pokazując np. implanty, nie mów tylko o tym, jak wyglądają i z czego są wykonane. Powiedz raczej o tym, jak implant działa i jakie korzyści przyniesie osadzenie go w kości szczęki. Podobnie: nie mów tylko o tym, dlaczego należy wykonać określony zabieg. Pokaż pacjentowi, co zyska, decydując się na określoną procedurę./

Źródło: Opracowanie własne